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有些直播专业人士负责带设备过来

发布日期:2020-06-02 21:03 作者:OPE体育

  疫情影响下,广东潮州一家陶瓷外贸企业从出口转内销,通过直播平台拓宽销售渠道,线单。

  而该企业并非个例。以董明珠直播卖货作为标志性事件之一,实体企业全面进军直播渠道,已成燎原之势。

  一场抖音直播,让陷于外贸困境的周林(化名)看到了曙光。他是广东省潮州市一家陶瓷企业老板,此前,他们企业基本所有产品都外销。

  然而一场疫情,打乱了公司的销售节奏,也将周林的目光从外销投向内销。这次,他尝试了新的模式——直播。

  “之前我们做内销,包括在淘宝平台上销售,没有哪天的订单是超过10个的,那天我们直播了两个半小时,总共接了接近1000个订单。”他告诉21世纪经济报道记者。

  周林的企业并非个例。以董明珠直播卖货作为标志性事件之一,实体企业全面进军直播渠道,已成燎原之势。

  “疫情推进了实体企业涉足直播的脚步。”中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林接受21世纪经济报道记者采访时表示,

  直播也已经成为实体企业一个销售重要的新通道,对传统的销售起到很大的网络效应和放大效应。

  以董明珠直播为例,3小时3个亿的销量是很惊人的,当然这是极端个案,但是在传统销售渠道上,任何一种销售方式是达不到这种放大效应的。

  潮州市有着“中国陶都”的称号,也是出口基地和中国日用陶瓷出口之乡,其日用陶瓷出口量居全国首位。

  周林是广东省潮州市经营一家陶瓷公司的老板,主要经营范围是日用陶瓷,之前主要通过广交会将产品全部批发外销,销往的市场是欧洲、中东、北非和南美等地。

  “今年一开始,我们外贸的行情是非常好的,那时候都找不到工人做事。”周林表示,“客户需求量非常大,有多少货,客户就要多少。”

  据艾媒数据显示,2019年产品出口保持稳健增长,出口金额达到251亿美元,其中建筑陶瓷出口继续减少,但卫生和日用陶瓷出口增加。

  不过,全球疫情打乱了外贸原本前进的步伐,周林的工厂也出现销售难题。“到了三月份,工人到位了,需求却慢慢减少了。”

  随着时间的推移,他感觉不能在坐以待毙了。“我不想裁员。”周林坦言,“但持续没有订单,工厂也很难维持下去。工厂里的都是老员工了,最少也是做了两三年,大家的工作都是做得很不错,没有什么可以挑剔的。”

  从出口转内销,是很多企业的选择,但横亘在他们面前的问题就是销售渠道,而直播平台就是条捷径。

  在这场疫情之前,周林并没有任何直播的经验,企业“触网”的途径也不过是通过淘宝卖货之类的,一天的销售额从来没有超过10件。

  “我先注册了抖音账号,入驻抖音小店,进行企业认证。之后,偶尔会发一些视频上去,但一直波澜不惊的。”周林说。

  一直到4月8日,一个转机突然出现。那天,周林的朋友拍了一条企业的视频,他觉得拍得不错,赶紧发到抖音上。

  没想到,仅一天,这条小视频观看的次数就达到几十万。看到这个意外的效果,朋友赶紧给周林打电话,让他把直播开起来。

  周林从未接触过直播,但怕误了时机,只好自己硬着头皮上,当起了“卖货官”。趁着那条小视频的热度未消,他第二天匆忙准备了一番,再从现有的产品挑选一些适合内销的,在晚上7点,开始了首次抖音直播。

  “我选择了比较便宜的产品,一个杯子9.9元包邮,而且还买二送一。”周林表示。

  周林表示,直播的在线点半结束时,企业共收获了将近1000个订单,吸引了一万多的粉丝,效果比较可观。

  “之前我们做内销,包括在淘宝平台上销售,没有哪天的订单是超过10个的,那天我们直播了两个半小时,一天总共接了几百个订单,接近1000个。”他告诉记者。

  对于他来说,直播完全是个,本着尝试的态度,第一次,周林亲自上阵直播带货。但在直播中,由于解释得不太清楚,出现了不少小问题。

  “在直播里面,很多人以为是拍一个发四个,拍一个发五个,导致了很多售后问题。”他说。

  前期薄弱的准备工作让周林感觉“买了个教训”,他决定暂时停止直播带货,关掉抖音小店,并寻找合适的直播专业团队。

  周林了解到,有些直播专业人士负责带设备过来,但他们的账号粉丝不是很多,流量也不够,需要为企业提供自家的账号。

  而且,在酬劳方面,这些团队的收费不低,有人要求一个月保底一万块,还要求有佣金。

  “我们有洽谈过几个直播专业团队,可能门槛比较高吧,对于我们陶瓷公司来说,综合考虑了一下,不是很合适。”他说。

  目前,他正着手把团队建立起来,把各方面的准备工作做好,包括产品、人员、配套措施和仓储等,然后再进行直播卖货,预计大概五月中旬能完成准备工作。

  周林也发现,受疫情冲击,很多外贸企业逆境求生,涌入到直播平台带货。不过周林认为,产品才是赢得直播流量的关键。

  因为我们以前做的都是外销,产品不太符合国内消费者需求。现在我们一方面是在开发,一方面开始生产适合国内消费习惯的产品。

  这段时间我们为什么没有继续直播了,是因为我觉得如果只靠一条视频火了,然后推那些不是客户真正需要、不符合客户需求的产品,我们可能也不会走得长远。

  我们现在把所有的精力都回归到产品的本身。直播并不是销售的全部,把产品做好,我们才有优势。

  据艾媒咨询的《2020Q1中国日用陶瓷行业消费趋势调研数据分析》显示,随着各品牌打通直播电商销售渠道,越来越多消费者选择通过直播电商购买日用陶瓷产品,43%的消费者已经通过或想尝试通过直播电商购买日用陶瓷产品。

  “作为实体经济一个新的销售场景,我认为企业未来直播卖货将常态化。”盘和林表示,“尤其是5G时代,更高清的画面和低延时促使更强的体验感之后,直播带货可能会更普及,更方便。”

  周林坦言,目前对于实体企业来说,直播带货仍然处于试水阶段,销售的逻辑和实体店并不一致。

  “传统的门店占一个好一点的位置就能够销售,直播带货则需要头部效应。如果有网站的首页和推送,量很快就能上来,但是这需要明星效应,可能就是很多实体经济一下做不到的,但是我觉得未来会形成一些产业化、专业化模式。”

  周林也表示,就算将来全球疫情好转,外贸恢复正常了,公司的外销跟内销的比重也会发生较大的变化,而内销的主要途径之一就是直播。

  “一方面,以前我们外销是100%,内销为0,我们对后面的规划是,未来外贸回暖了之后,会将外销调整为七成,内销增加到三成。另一方面,我们通过这个直播也了解到互联网的趋势,在做外贸的同时,会尝试创新的营销方法。”周林说。

  未来,周林打算双管齐下,同时在国外国内社交平台上直播,“我们现有的客户可以像抖音粉丝那样去看我们的直播,客户想要哪种产品,我们就给他介绍哪种。”

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